Prissättning och marginal – räkna innan du sätter priset

En prishöjning på några procent går rakt ned på sista raden, medan en kostnadsbesparing på samma belopp kräver betydligt större ansträngning. Det gör prissättningen till den fråga där en timmes räknande ger mest.

Skilj på pålägg och marginal

Två begrepp som blandas ihop dagligen. Pålägg räknas på inköpspriset, marginal räknas på försäljningspriset. Ett pålägg på femtio procent ger inte femtio procents marginal. Blandar man ihop dem blir kalkylen systematiskt för optimistisk.

Ta med allt som ska bäras

Bruttomarginalen ska räcka till mer än varan:

Lokal, försäkringar och system. - Löner för dem som inte är direkt debiterbara. - Svinn, garantier, reklamationer och kundförluster. - Rabatter och kampanjer som ges i praktiken. - Kapitalbindning i lager och kundfordringar.

Räkna baklänges: vad måste marginalen vara för att täcka de fasta kostnaderna vid den volym du realistiskt säljer?

Räkna per produkt eller uppdrag, inte bara totalt

Totalmarginalen döljer nästan alltid att en del av sortimentet går med förlust. Bryt ned per produktgrupp, kundtyp eller uppdrag. Det vanliga fyndet är att en liten del av kunderna står för större delen av lönsamheten – och att några kunder kostar mer än de ger.

För tjänsteföretag: debiteringsgraden avgör

Timpriset betyder lite om bara halva tiden går att fakturera. Följ hur många av veckans timmar som faktiskt blir intäkt. Ofta ligger den största lönsamhetsförbättringen i att minska den icke debiterbara tiden, inte i att höja priset.

Att höja priset

Gör det vid en naturlig tidpunkt: avtalsförnyelse, årsskifte, ny version. - Var tydlig med vad kunden får, inte med dina kostnader. - Höj inte alla priser lika mycket – börja där värdet är störst och priskänsligheten lägst. - Räkna i förväg hur många kunder du har råd att förlora. Svaret är ofta fler än man tror.

Följ upp efteråt

Mät marginalen tre månader efter en prisändring, inte volymen. En volymnedgång med bibehållen total marginal är ofta ett bra utfall – färre kunder, samma intjäning, mindre arbete.

Cendro Accounting hjälper företag att räkna på marginaler per produkt och kund utifrån den egna bokföringen. Hör av dig om du vill veta var pengarna faktiskt tjänas.

Innehållet är generell information och ersätter inte individuell rådgivning.